10 minutos para conquistar um sócio-investidor

Esse é o tempo concedido aos empreendedores que disputam o dinheiro de fundos de investimentos e aceleradoras de start-ups. Saiba como atrair os investidores para o seu negócio 

Mais de 10 mil empreendedores no Brasil disputam os investimentos bilionários dos fundos de capital de risco e de gigantes como Microsoft, Intel, Vivo e Qualcomm. Na reportagem de capa da edição 799 da DINHEIRO, assinada por Carla Jimenez, Clayton Melo e João Varella, você saberá o que move essas companhias a investir em novas start-ups e o que os empreendedores devem fazer para atrair os investidores.

Corrida contra o tempo

Em dez minutos, empreendedores brasileiros estão garantindo aportes milionários para ampliar seus negócios. Saiba qual é o caminho para encontrar sócios-investidores.

Dez minutos é um espaço de tempo relativo. Em tese, é pouco para a execução de tarefas complexas. Porém, é suficiente para um pequeno descanso que revigore uma rotina acelerada. É o prazo, por exemplo, para a pausa do café em muitas empresas. Ou ainda, o atraso tolerado pelos brasileiros para um compromisso corporativo, o que vira uma eternidade para um suíço. Nesse tempo, é possível fazer 1. 500 metros trotando, ou quatro quilômetros, no caso de um atleta profissional. Na vida de muitos empreendedores, no entanto, a ampulheta de dez minutos pode ser a fronteira para encontrar um sócio que vai injetar milhões de reais em seu negócio, e garantir a expansão de sua empresa, ou continuar no sereno.

 

E serão dez minutos, cronometrados, que o mineiro Leonardo Florêncio terá, na segunda-feira 4, para convencer uma banca de investidores que participará do evento Sebraetec, em São Paulo, a injetar R$ 6 milhões na sua empresa de sofwares de prevenção de saúde, a ePrimecare. Não será a primeira vez que Florêncio terá de controlar a ansiedade para provar, contra o relógio, que vale a pena investir na ePrimecare, baseada em Belo Horizonte, com faturamento previsto de R$ 5 milhões neste ano. No ano passado, passou pela experiência, junto a uma banca de investidores da Associação Brasileira de Venture Capital (Abvcap), e, anteriormente, em agosto de 2008, quando teve uma injeção de alguns milhões de reais, que lhe permitiu multiplicar seu faturamento. 

 

“Faturávamos R$ 300 mil em 2008, e no ano passado faturamos R$ 2 milhões”, diz o dono da ePrimecare. Se o seu poder de persuasão estiver afiado, Florêncio poderá garantir investimentos que vão dobrar a receita da companhia, já em 2014. O empresário está confiante. “Já incorporei algumas técnicas de apresentação”, diz o mineiro, formado em Medicina, que fundou a ePrimecare em 2005, para auxiliar as empresas a gastarem menos com a saúde dos funcionários. O sistema de gestão criado por Florêncio permite reunir informações médicas dos empregados num banco de dados, e assim as companhias podem cobrar a realização dos exame preventivos. Criar ambientes propícios para que empreendedores apresentem projetos a investidores é muito comum nos Estados Unidos, que têm uma verdadeira indústria de fóruns de investimento.

 

 

 

A cultura americana para os negócios – e a proposta de vender uma ideia em um curto espaço de tempo – tem até variações de formatos, como o Elevator Speech, cujo desafio do interlocutor é convencer um executivo, durante o tempo de uma viagem de elevador, que vale a pena marcar uma hora em sua agenda para ouvir detalhes sobre uma ideia de negócio. Há, também, as reuniões de três minutos com os donos do capital. O empresário Ricardo Bellini, de São Paulo, por exemplo, tornou famosa a história de que convenceu, em apenas três minutos, o bilionário Donald Trump a apostar num complexo imobiliário, que seria construído em Itatiba, no interior paulista.

 

Bellini teria apresentado a ideia, como não se cansa de repetir, quando visitou o topetudo magnata em seu escritório, em Nova York, dez anos atrás. Depois de idas e vindas, o negócio não saiu do papel, mas o empresário brasileiro capitalizou o episódio, escrevendo o livro 3 Minutos para o Sucesso. Como Vender sua Ideia com o Verdadeiro Aprendiz. No Brasil, a estabilidade da moeda e a redução de juros gerou um terreno fértil para encontros entre compradores e vendedores de ideias inovadoras (leia a reportagem "Os aceleradores de empresas"). “O investidor busca alternativas que garantam um ganho superior aos papéis de renda fixa”, diz Clovis Meurer, presidente da Abvcap.

“Por isso fazemos esse papel de ‘cupido’ entre as duas pontas.” Só neste ano, a entidade terá seis encontros, o mais importante, em abril, para o qual as inscrições estão abertas até o próximo dia 22. E, assim como as conquistas amorosas demandam um tempo de namoro até chegar a subir ao altar, no mundo do venture capital é preciso paciência para fechar uma sociedade. O gaúcho Ricardo Felizzola, sócio da empresa Altus, participou de um fórum da Abvcap em julho do ano passado, e desde então vem conversando com investidores para garantir uma rodada de capitalização para a companhia, que fabrica equipamentos para automação industrial. A Altus nasceu numa incubadora da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), em 1982.

 

Dez anos depois, ganhou um aporte do BNDESpar. Em 2007, uma nova capitalização foi feita pelo banco estatal, no valor de R$ 12 milhões, garantindo o crescimento anual de 25% de seu faturamento desde então. Em 2012, a Altus faturou R$ 112 milhões. “Antigamente, a riqueza estava na descoberta de terras, de petróleo”, diz Felizzola. “Hoje a inovação é o valor infinito do futuro.” Explicar, durante uma sabatina de dez minutos, o valor de uma inovação, e seu potencial de retorno, requer prática e habilidade. Não por acaso, entidades que promovem encontros, como a Abvcap ou a Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), que patrocina o Seed Forum, fazem uma pré-seleção de empreendedores que passarão pela banca dos investidores, e os submetem a um treinamento para afinar o discurso diante da plateia. 

Expor o plano de negócios, mostrar o potencial de mercado, mantendo um tom seguro diante da plateia, exige algumas horas de treino na frente do espelho, com um cronômetro ao lado (leia o quadro abaixo “Dez dicas para atrair um sócio”). O empresário Bernardo Castro, de Florianópolis, dono da Arvus, que fabrica equipamentos de precisão para a agricultura e faturou R$ 10 milhões em 2012 – 80 % a mais do que em 2011 – , também passou por um fórum da Abvcap no ano passado. Castro explica que o grande desafio nesses encontros é escolher as palavras certas para dizer, sucintamente, o que seria possível contar ao longo de duas horas. 

 

“É preciso aprender a pensar diferente”, diz Castro. “É importante, por exemplo, dar detalhes estratégicos do negócio, mas não contar tudo, deixando alguma dúvida no ar, para ser procurado depois pelos interessados.” Mais uma prova de que a atração de capital segue alguns rituais das conquistas afetivas. Depois de ser pedido em casamento, entretanto, o empreendedor deve estar disposto a cumprir outros requisitos importantes. É preciso abrir espaço para um sócio que vai interferir na gestão da companhia, e inserir procedimentos que, normalmente, não eram adotados.

Todos os passos serão auditados, as contas serão abertas, e a cobrança por resultados será muito maior. Até mesmo a contratação de novos funcionários terá o dedo do novo sócio. “Selecionamos nosso diretor-financeiro em conjunto com nosso parceiro”, diz Gustavo Vieira, sócio de Bernardo Castro, na Arvus, que recebeu um aporte do fundo Criatec, do BNDES, há dois anos, em outro fórum. “É olhar para a sua empresa sem apego.” Segundo João Marcelo Eboli, diretor do fundo de venture capital CRP, de Porto Alegre, há casos de empresários que tratam suas empresas mais como filhas do que como um negócio, e isso dificulta o entendimento. “Precisamos estar alinhados com o empreendedor”, diz Eboli. 

 

O Sul do País tem sido um celeiro importante de negócios inovadores, como a Aquiris, empresa de games virtuais, fundada em 2006, que já chamou a atenção de um parceiro americano para a distribuição dos seus jogos mundo afora. Instalada no Parque Tecnológico da PUC do Rio Grande do Sul, a empresa, que emprega 31 funcionários, faturou cerca de R$ 3 milhões em 2012, 22% a mais do que em 2011.Os sócios já passaram pelo funil da banca de investidores e agora tentam captar R$ 2,5 milhões. “É suficiente para garantirmos a estrutura de distribuição e suporte no Brasil, e ainda lançar novos jogos”, diz Sandro Manfredini, diretor comercial da Aquiris, que já está em conversas com alguns fundos. Agora, só falta casar de papel passado. 

 

Os aceleradores de start-ups

Quem são, o que pensam e o que querem os empresários que injetam milhões de reais em novas empresas digitais. 

Em 1994, o universitário carioca Yuri Gitahy e três colegas da faculdade de ciência da computação da Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG ) reuniram suas economias pessoais para montar uma start-up. Eles tinham cerca de 20 anos e viviam numa época muito diferente da atual. A internet comercial, tal como a conhecemos hoje, nem havia sido lançada no Brasil – ela só entrou em operação no ano seguinte – e o próprio termo start-up, hoje usado para descrever empresas iniciantes de tecnologia, passava longe do vocabulário de negócios no País. Por essas e outras razões, o empreendimento de Gitahy e seus amigos era uma ousadia para a época. 

 

Eles pretendiam vender, por meio de disquetes, conteúdo que explicava como funcionava essa tal internet, que já existia em outros países, como os EUA, e conectava as pessoas a uma rede global, à época, diga-se, nem tão global assim. O nome escolhido remetia à nova mídia que logo chegaria aqui: Web. Mas, justamente por essa razão, o Comitê Gestor da Internet (CGI), órgão que regula a concessão de domínios virtuais no Brasil, tirou deles o endereço web.com.br, pois poderia confundir os internautas. No entanto, no momento em que a empresa buscava musculatura, a popularização do CD-ROM, na segunda metade dos anos 1990, representou um duro baque no mercado do disquete e foi fatal para a Web, que fechou as portas algum tempo depois. 

 

“O importante é que, do meu ponto de vista, a empresa deu certo, pois não tivemos prejuízo”, diz Gitahy, com ar nostálgico e alegre. Nessa jornada, ele se tornou um pioneiro da internet no Brasil e adquiriu o gosto pelo empreendedorismo digital, algo que o fez pensar em novas investidas. Depois da Web, Gitahy trabalhou em diferentes empresas de tecnologia e, em 2008, começou a ajudar pequenos empreendedores digitais. “Dei consultoria gratuita por gostar de tecnologia, até que tive uma ideia: por que não acelerar os negócios desse pessoal?” 

Surgia ali sua nova empresa, cujo nome veio quase instantaneamente à sua cabeça: Aceleradora. Foi assim que, em 2010, Gitahy foi um dos primeiros a iniciar no Brasil uma onda de criação de aceleradoras, o modo como são chamadas as empresas que, por meio de investimentos e suporte às áreas de gestão e negócios, auxiliam as start-ups a alçar voos maiores. As aceleradoras são uma espécie de versão mais nervosa das incubadoras. Elas dão casa, comida e roupa lavada para as start-ups, o que na prática significa contar com infraestrutura, uma boa rede de contatos, orientação e dinheiro. 

 

Enquanto as incubadoras gestam projetos de médio e longo prazo, sem ambicionarem retorno financeiro rápido, os aceleradores de negócios geralmente adquirem uma pequena participação societária nas start-ups. E, com a injeção de recursos, esperam impulsionar logo a expansão e recuperar o capital investido em poucos meses – e numa quantia muito superior à aplicada. “As aceleradoras geralmente têm interesse em vender logo o capital para fundos de investimento”, afirma Gitahy, que também é diretor da Associação Brasileira de Startups (AB Startups). O apetite por negócios está aguçado. Existem hoje no País mais de 20 aceleradoras, e espera-se que esse número dobre até o fim do ano. 

PÉ NA TÁBUA O boom de aceleradoras é um reflexo do aquecimento do mercado de internet e tecnologia no País. Atualmente, segundo estimativa da AB Startups, há cerca de dez mil pequenas empresas digitais em atividade. E isso, por sua vez, se deve à expansão dos investimentos de risco no Brasil. Segundo dados do Centro de Estudos em Private Equity e Venture Capital (GVcepe), da FGV-Eaesp, o volume de capital aplicado em empresas iniciantes com base tecnológica tem crescido mais de 50% ao ano, desde 2005. Os dados disponíveis mais recentes são de 2009 e dão conta de que os fundos investiram R$ 6,2 bilhões em companhias brasileiras. 

 

Cerca de 15% desse valor – ou quase R$ 1 bilhão – foi destinado a start-ups. Esses quatro anos de defasagem nos dados, porém, são uma verdadeira eternidade no mundo da tecnologia, o que sugere que o volume hoje seja muito maior. A velocidade das aceleradoras tende a aumentar ainda mais, pois as grandes empresas de tecnologia estão de olho no mercado digital. O grupo Telefônica é um dos casos mais emblemáticos. Em 2011, a companhia espanhola criou a aceleradora Wayra, que hoje conta com filiais em 13 países, incluindo o Brasil. Na versão local dessa divisão de negócios, em São Paulo, foram investidos R$ 200 milhões. 

 

 

“Além dos recursos financeiros, os empreendedores têm acesso aos executivos da companhia”, afirma Antonio Carlos Valente, presidente da Telefônica/Vivo no Brasil. “Isso não é mensurável, mas tem um valor imenso para o desenvolvimento de uma nova empresa.” Na visão de Valente, a operadora se beneficia da sinergia com as start-ups de maneira direta, como no desenvolvimento de tecnologias que podem ser usadas pela operadora. “Além disso, as empresas aceleradas usam estrutura de tecnologia de comunicação, que é o negócio da Vivo.” Entre as 16 start-ups apoiadas, há empresas ligadas a educação, comércio eletrônico, acessibilidade e web móvel. 

 

Outra gigante que em breve fará parte do time das aceleradoras é a Microsoft. A dona do Windows inaugura neste ano na capital fluminense a Acelera Rio, que promove sua seleção de empresas após o Carnaval. “A Microsoft tem um histórico de apoio a empresas de tecnologia, mas é a primeira vez no mundo que atuará como aceleradora”, diz Franklin Luzes, COO da Microsoft Participações. No total, a companhia pretende investir R$ 200 milhões em incentivo à inovação no Brasil em 2013. O grupo de estrelas da tecnologia que investem em empresas iniciantes no Brasil conta com outros representantes, como as americanas Intel e Qualcomm e a brasileira Buscapé.

 

 

 

Embora não atuem exatamente como aceleradoras, no sentido clássico, elas têm em comum o fato de que investem em start-ups para, em contrapartida, se beneficiarem de suas inovações. Para isso, criaram concursos que selecionam projetos de empreendedores, que recebem dinheiro e, em alguns casos, coaching para seus líderes. Para citar alguns exemplos, há o Sua Ideia Vale um Milhão, do Buscapé, o QPrize, da Qualcomm, e o pioneiro Desafio Brasil, da Intel, que em 2013 chegará à oitava edição. A fabricante de chips conta também com um braço de investimentos na área digital, o Intel Capital, que destinou US$ 75 milhões a 25 empresas brasileiras desde 1999.

 

ALIANÇA COM A ACADEMIA Não são apenas as grandes companhias do setor tecnológico que se valem de concursos para pinçar projetos promissores. Empresas como a Aceleratech, de São Paulo, também optaram por esse sistema. O que difere essa aceleradora, no entanto, é o fato de ela ser fruto de uma parceria entre um clube privado de investidores, muitos dos quais do Vale do Silício e da Alemanha, e uma instituição de ensino – no caso, a Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Os sócios-fundadores, que fizeram a articulação entre os investidores e a universidade, são dois empreendedores digitais brasileiros que se tornaram investidores: Mike Ajnsztajn e Pedro Waengertner.

 

 

“O setor de start-ups está movimentado no Brasil, mas os empreendedores, na maioria das vezes, não têm a experiência necessária para montar um bom projeto”, afirma Ajnsztajn, sócio da Aceleratech. “Por isso resolvemos montar uma aceleradora que reunisse a experiência de empreendedores, investidores e a academia”, afirma Waengertner. O sistema funciona da seguinte forma: houve um processo de seleção no fim do ano passado, com a inscrição dos candidatos pelo site da aceleradora – foram 312 inscrições. Dessa peneira, feita a partir de um extenso formulário respondido via internet, restaram 32 projetos, cujos idealizadores fizeram apresentações de sete minutos – sim, sete, nem mais nem menos – perante uma banca de profissionais do mercado digital e da ESPM. 

 

Desses, ficaram 11, que passam no momento por um processo de “mentoria”, como se diz no jargão, com aulas e acompanhamento de um grupo de notáveis da área digital, como Julio Vasconcelos, CEO do Peixe Urbano, e Paulo Humberg, sócio da aceleradora A5 Investimentos. “A ideia é que esse processo funcione quase como um mini-MBA para o empreendedor”, afirma Ajnsztajn. O gran finale da edição inaugural da Aceleratech acontecerá em maio, quando os 11 selecionados mostrarão, diante de uma plateia composta por investidores, o seu projeto aperfeiçoado. Não haverá um vencedor. A ideia é que eles apresentem modelos de negócios bem-acabados, capazes de seduzir os investidores, que podem ou não pertencer ao rol da Aceleratech.

 

 

Um dos notáveis que assessoram os novos empreendedores da Aceleratech, o empresário Paulo Humberg, da A5 Investimentos, conhece de perto todas as fases do mercado digital brasileiro. Ele participou dos primeiros momentos do setor, ao fundar em 1999 o Lokau, o primeiro site de leilões virtuais do País. Depois enfrentou a travessia do deserto iniciada com o estouro da bolha pontocom, no ano 2000. Com a retomada dos investimentos no setor, por volta de 2004, tornou-se investidor-anjo. Hoje, atuando de fato como um acelerador, ele apoia oito empresas. Entre elas há start-ups em estágios iniciais, como o Mercado Etc, uma loja virtual de produtos ligados à economia criativa, e empresas já bem posicionadas, como o site de compras coletivas Click On. 

 

Nos últimos três anos, diz Humberg, as start-ups atraíram verbas robustas de fundos internacionais em razão da crise mundial. “Os fundos viram que o Brasil estava bem e resolveram apostar no setor digital daqui”, afirma. “Assim, as aceleradoras foram favorecidas, pois o momento estava propício para sociedades com esses fundos.” Hoje, porém, a situação mudou. Com a retomada na economia americana, os radares se voltaram novamente para o maior mercado do mundo. “Não está mais tão fácil conseguir dinheiro com eles para novos projetos”, diz Humberg. O outro lado da moeda é que o ambiente de negócios no País se fortaleceu nos últimos anos, o que estimula a formação de fundos ou aceleradoras nacionais. Um exemplo é a S_Kull, que acabou de contratar o executivo Bob Wollheim, um dos pioneiros da internet brasileira, para o posto de CEO. 

 

“Os investidores brasileiros devem ser o motor de crescimento da área digital a partir de agora”, diz Humberg. Além do reforço do capital nacional, o bom momento do consumo interno joga a favor, e por isso o empresário planeja acelerar mais 15 empresas neste ano. Entre as áreas nas quais ele está de olho estão comércio eletrônico, finanças, saúde e projetos que aliem tecnologia e publicidade. Sobre o perfil dos projetos, Humberg manda um recado para os candidatos: “Não basta ter apenas boas ideias, pois isso é o que mais existe por aí”, diz. “O que procuro é alguém que me traga um Power Point bem detalhado, com explicação de por que aquela ideia é pertinente, quais são os concorrentes potenciais, público-alvo definido e uma proposta de modelo de negócios.” Alguém se candidata?

 

 

Fonte: Istoé Dinheiro